前回のブログの続きです。

この系統的脱感作という仕組みを営業職の人材教育に活かした企業はどこか？。

それはアメリカのGEという会社です。

みなさんご存じですよね。

改めてGEについて紹介しましょう。

ゼネラル・エレクトリック（略称GE）は、世界最大のコングロマリット（複合企業）の1つです。

本社は米国コネチカット州。

航空機エンジン、医療機器、家庭用電化製品、金融サービスなど幅広い分野でビジネスを行っています。

米国ダウ工業株30種平均は算出開始から120年を超えていますが、12銘柄で始まったこの株価指数で現在まで生き残っている唯一の企業がGEです。

現在、営業職だけでも年間採用数が2,500～5,000名というから驚きです。

GEの新人教育はかねてから定評があり、これまででも十分レベルの高い人材育成を行ってきましたが、さすが世界のGE。

現状に満足することなく、絶えざる改革を今も行っているわけです。

今回、紹介するのは、新任営業職社員の初期教育を抜本的に改革して、その結果、入社してから一定の成果を上げるまでの期間を大幅に短縮することに成功したメソッドです。

GEの新人営業職研修における最初の目標、マイルストーン１の目標は、１件の受注をとることでした。

この段階で、カスタマーマネジメントをどうこうするといったことは教えません。

あくまで１件の受注をとることだけに特化した知識やスキルを習得させるのです。

水泳教室の例と同じです。

まず１つ１つ階段を上られるように、そこで必要なことだけを教えるのです。

GEの新任営業職研修のゴールは、3カ月連続で目標達成することでした。

これができて初めて1人前だということです。

よく考えればわかることですが、3カ月連続でクリアするためには、まず1ヶ月クリアしないとダメです。

1ヶ月クリアするためには、まず1件受注しないとダメです。

初受注すら取ってない社員に、いろいろなこと教えても意味はありません。

まずはステップを切って、初受注とるために必要な事だけに絞って教えて、先々必要なことはぐっと我慢して教えない。

初受注という成果を出すために必要なことだけ教える。

ただ教えるだけじゃなくて、訓練してチャレンジさせて、うまくいかなかったら上司にコーチングさせて、なんとか初受注をあげさせる。

まずは初受注を上げることに全力を尽くす。

そこにフォーカスを当てて、マイルストーン1を達成させる。

そうして、見事マイルストーン1を達成したら、次はマイルストーン２。

月間目標の達成です。

これを達成するには案件を○個取ればよいので、それを達成するためには君の場合はこうです。

効率的に複数の案件を獲得するには、アカウントに対してこのようなアプローチをしていく必要があります。

……（以下略）

GEはこのように教えています。

まさに系統的脱感作を応用したやり方です。

しかし、少し前までは日本の会社と同じように、必要だと思われることを最初から一気に教えていたそうです。

最初は１件受注を取るのに必要なことだけを教えれば良いのではないか。

それが出来もしないのに、顧客との関係を継続的に深めていく方法とか、顧客の新たなニーズを掘り起こすスキルを教えてもムダではないのか。

教育研修に巨額の予算とリソースを投入するGEですら、このことに気づいたのは最近だったのです。

私たち日本の会社がなかなか気づかないのもしょうがないかもしれませんね。

何でもそうですが、

特に人材教育ではレーザービームのように集中させることで上手くいきます。

絞ればパワーが上がるからです。

しかし、絞らないとボヤけてしまい使い物になりません。

レーザービームのように絞るということは、あれもこれも教えない、ということです。

大事なこと、今習得すべきことだけを教えるということです。

企業の人事部や教育部門、研修担当の講師は、なんでもかんでもインプットすることばかり考えています。

相手が吸収できるか、できないかについては、あまり考えていません。

良いことを教えたから、私たちは良い仕事をした、と自己満足しているだけなのです。

教えたことを吸収できなかったとしても、それは本人の問題だ、私たちの問題ではない、そう思っている人が多すぎます。

これが、日本の大企業の人事部と教育部門の多くが抱えている問題なのです。

これまでの研修のように、すべてが教える側の都合で企画され、教えたことで責任を果たしたといった人材教育では、給料泥棒を量産するだけです。

教えて終わりではないのです。

現場で、できるだけ早く成果を出すこと。

１日でも早く戦力になること。

これが新卒・中途社員の入社時研修のゴールです。

そのためにはどのような育成プログラムを実施すれば良いのか、これがゴールから逆算するということであり、新人教育の本質です。

ラーナー・センタードという言葉があります。

学習者中心の教育ということです。企業研修においても学習者中心でなくてはいけません。

例えば新人研修で、教えたい項目が50個あったとします。

毎日10個ずつ5日間かけて教えていきます。

しかし、今回教えた50個のうち、配属された現場の仕事の中ですぐに使えるものが何個あるのでしょうか？

明日使う事を、今日教える事は良いことです。

すぐに実戦で役に立つからです。

しかし使うかどうかもわからないことや、もしかしたら１年後には必要になるかもしれないかも？みたいなことを、今日教えて意味はないのです。

むしろマイナスになってしまいます。

これを確実にマスターしてくれというのと、これはとりあえず押さえといてくれ、というのでは、重みが全然違ってくるのです。

あなたの会社で、半分の時間で2～3倍の成果を創り出す社員を作っていくにはどうすれば良いのでしょうか？

本当の戦力を育てていくにはどうすれば良いのでしょうか？

キーワードは

ゴールから逆算せよ、

ということです。

現場でどういうことができるようになってほしいのか、それをまず明確にして、相手に示すことです。

会社で仕事をするということは、ディズニーランドに遊びに行きましょうというのとはわけが違うのです。

むしろ困難を極める、生死にかかわるような南極探検に行くのだ、という気持をもってもらわないといけません。

南極探検隊の一員になるということは、皆に貢献できる一人前のメンバーになるということです。

新卒や中途入社の社員に、できるだけ早く成果を出せる社員になって下さいと期待し、要望するのです。

プロフェッショナルとして成果を出すことは当たり前なのですから、お客さん扱いして学校のお勉強ごっこのようなことをしていては、会社にとっても彼等にとっても不幸です。

ダイエットを始める時、必ず目標をたてます。

何日後までに何キロやせるぞ、みたいな目標です。

でも、これだけでは十分な効果があるとはいえません。

あなたも、これまでダイエットに挑戦してきた経験があると思います。

毎回、目標を決めて取り組んだと思います。

しかし、日数がたち、目標数字に近づいて行かないと、もういいやとあきらめてしまいませんでしたか。

実はこういった目標だけではだめなのです。

長期の目標が重要なのです。

なぜ、ダイエットをやろうと思ったのか。

あなたの根本の思いや動機といったものが必要なのです。

私は今、肉体改造に取り組んでいますが、それをやろうと決心したのは、出っ張ったお腹を引っ込めたいみたいな表面的な理由ではありませんでした。

日本人の寿命はどんどん伸びています。

日本人の平均寿命は2015年のデータで83.7歳です。

女性は世界首位の86.8歳、男性は世界６位の80.5歳です。（WHO世界保健機関2016年版「世界保健統計」による）

人生100年時代も、絵空事ではなくなってきました。

しかし私は、いくら長生きしたとしても、寝たきりのような老後を過ごしたくない、と思いました。

そのためにはどうすれば良いのか。

日本人の平均寿命である80歳ころまで元気でピンピン生きるには、今からどのような毎日を過ごせばよいのか。

そこで、出てきた答えが肉体改造だったのです。

短期的には、体脂肪率を下げること目標にしました。

しかし、私の真の目標は目先の体脂肪率を落とすことではなく、「これから80歳まで元気にピンピン生きられるカラダを作っていく」という長期のものだったのです。

あなたも、自分なりに納得できる長期的な目標を持つことをお勧めします。

私のように「80歳まで元気にピンピン生きる」でも良いですし、「100歳までボケずに、寝たきりにならずに生きて、コロっと死ぬ」でも良いでしょう。

短期目標だけではなく、長期目標もしっかり定めて、それを達成するために今からダイエットに取り組むのだ、という意識を持ってください。

ホリエモン（堀江貴文氏）が、TVやネットで宣伝して有名になったライザップでダイエットした体験を、電子書籍のKindle本で出版していました。

『誰でも簡単お腹をピターッと凹ませる方法　みるみる痩せる!!　堀江式ライザップ』（堀江貴文著　幻冬舎plus　2016年12月）

この本の中でホリエモンは、アイアンマンレースに出場した時の経験を書いています。

2015年8月。ホリエモンはデンマークのコペンハーゲンにいました。

スイム3.8キロ、バイク180キロ、ラン42.195キロを１日で行うアイアンマンレースに出場するためです。

「１回目で完走だなんて、あり得ない」と言われているアイアンマンレースを、ホリエモンは見事初出場で完走してしまいました。

ホリエモンはなぜ完走できたのでしょうか？

それは、ある事を実行したからです。

ホリエモンは何を実行したのでしょうか？

レースの時にテレビクルーを入れることを実行したのです。

テレビで放映される以上は、無様な姿をさらすわけにはいかない。

リタイアしたくない。

だから意地でも頑張らなければいけない。

このような仕掛け・仕組みを作ったから完走できたのだと、ホリエモンは言っています。

自分が頑張らざるを得ない状況を設計する。

これがホリエモンのいう「設計思考」です。

この考え方は、あなたが今から取り組もうとしているすべてのこと、たとえばダイエットや仕事に応用できます。

私の言葉で言うと「衆人監視の環境を作れ」となります。

「衆人監視の環境」とは、あなたが今からやろうとしていることを、まわりの人たちに知らせて見せる、ということです。

例えば、あなたが今から2カ月間で5キロ痩せるという目標を持ったとします。

それを友人や知人、 Facebookをやっている人なら、自分のタイムラインに、「今日からダイエットに挑戦します。目標は2か月間で5キロ痩せることです」と、宣言するのです。

宣言した以上、それを実行しないと周りから何を言われるかわかりません。

あれ？ダイエットやめちゃったの？

やっぱりなぁ。続かないと思ったんだよね。

親しい友人から、そんな事を言われるかもしれません。

とっても悔しいですよね。

そんな事を言われないように、今回は絶対に頑張るぞ！

そうやって発憤することが、「衆人監視の環境を作る」ことの狙いなのです。

できれば宣言するだけではなく、ブログやFacebookで、毎日の取り組みの結果を投稿するのもいいでしょう。

そうすれば、より厳しい「衆人監視」になるからです。